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29 de setembro de 2009

ARGUMENTO DE VENDAS EXCLUSIVO

Hoje, durante minha surfada diária pelo mundo automotivo encontrei fotos da nova Meriva a ser lançada na Europa. Logo que bati o olho achei-a bem parecida com vários modelos como Mercedes B e A e Honda Fit. Poderia também se passar perfeitamente por um novo modelo da Hyundai.


Os fabricantes tem muita dificuldade para fazer designs muito inovadores nos segmentos de maior volume, onde precisam agradar a um grande número de consumidores. Se inovarem demais podem passar do ponto e aí acabam agradando apenas a um aparte dos consumidores. O Renault Megane hatch com aquela traseira truncada é um bom exemplo. Alguns arriscam mais e acabam se dando bem, como o Honda Civic no mercado local.
Em linhas gerais, os inovadores que se deram bem acabam sendo copiados ou servem de "inspiração" para os concorrentes. E os modelos mais tradicionais, que já tem nome consagrado e uma grande clientela cativa, acabam no play it safe, ou seja, arriscam pouco. O Golf, que muda muito pouco a cada geração é um bom exemplo. Como resultado, vemos uma mesmice nos segmentos de maior volume.
Mas voltando a Meriva, a Opel tentou resolver esse problema fazendo um desenho atraente para qualquer pessoa, algo mais genérico, sem riscos, mas também incluindo um ítem pouco convencional, as portas traseiras invertidas.


Pouco relacionado com sua utilidade ou funcionalidade, que serão exploradas ao extremo pelos vendedores da marca, o motivo maior para essas portas invertidas é fazer a Meriva se destacar dos concorrentes em pelo menos um argumento de vendas. Ter um argumento de vendas exclusivo, unique selling point/proposition no mundo dos marqueteiros, é fundamental para chamar a atenção para um novo modelo que faz exatamente o mesmo que todos os outros concorrentes.

Seja por conservadorismo dos consumidores, medo dos fabricantes de arriscar ou regulamentações a serem cumpridas, todos os carros dos grandes fabircantes, em um mesmo segmento, são muito parecidos com diferenças sutis em performance, dirigibilidade, conforto e segurança. Ou seja, não há grandes saltos que tornem um modelo super cobiçado. Não existem iPhones no mundo dos automóveis.

E assim a evolução do automóvel caminha a passos pequenos, sem grandes saltos, com fabricantes tateando pouco a pouco novas tendências e inovações que não desafiam muito os conceitos atuais. Tudo com muita cautela.

Outro exemplo de argumento de vendas exclusivo é o vidro dianteiro do novo Citroen C3, já usado em carros de outros segmentos, mas pela primeira vez em carros compactos.


Ao meu ver, nem sempre esses argumentos de vendas exclusivos tem uma grande utilidade, porém atuam muito bem no emocional das pessoas.

10 comentários:

  1. Jonas Torres30/09/09 01:34

    Eu acho bem interessante esta iniciativa da Citroën no C3, pois ao que parece e ao contrário do que já se vem usando, este "vidrão" faz parte do projeto, não será um opcional. Já o New Fit da GM, se seguir os passos deste - no sentido de estar mais para um hatch monovolume do que uma minivan - será um grande avanço em ergonomia e dirigibilidade. Interessante que um dos maiores argumentos de venda do C3, a direção elétrica, é justamente o item que mais dá defeito do carro...

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  2. Pelas fotos parece que o Meriva continuará tendo colunas centrais, o que praticamente anula toda funcionalidade das portas suicidas, restando apenas o apelo estético e o argumento de “novidade”. De certo que a eliminação das colunas centrais iria requerer reforços estruturais e alterações no projeto, mas, da forma que está opõem-se o tradicional e o inovador, num conjunto antagônico.
    A ausência das colunas centrais, como no Mazda RX-8, além de ser esteticamente superior, facilitaria muito o acesso ao interior do carro.

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  3. Típico caso que design e engenharia tem de atender pedidos do marketing e vendas...

    É o que chamo de carro "morno". Não emociona, mas não decepciona... nos segmentos de massa é útil pra gerar o volumes de vendas... necessidades da indústria, muitas vezes globalmente...

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  4. Rodrigo Laranjo30/09/09 11:10

    Hoje em dia todo carro é uma van, é uma bolinha!!! Como que raios vai ter inovação se são tudo umas bolinhas???

    É por isso que eu conservo meu Opalão na garagem, pra falar pro meu filho "olha, gastava gasolina, mas não era uma bolinha!"

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  5. Carlos Galto30/09/09 15:06

    Não acho que seja falta de originalidade em novos projetos o que acontece atualmente.
    De 1850 até 1970 a evolução do automóvel só foi suplantada, e auxiliada pouco depois, pela evolução eletrônica.
    Chega uma hora em que simplesmente não existe muito o que fazer com baixo custo, o que os "gênios" conseguiam antigamente. A Mercedes recheou seus Classe S com tecnologia embarcada e teve de recuar pouco depois devido a defeitos e reclamações de seus conservadores clientes. Lembram do Ford Edsel?? Tá fazendo o mesmo com o Classe E. A BMW passou pelo mesmo com o Chris Bangle. O Renault Megane Hatch era uma abominação visual, provavelmente como foi o Chrysler Airflow em seu tempo!!
    Hoje os campos de inovação são testados, retestados e precisam passar pelos departamentos de custos, marketing, segurança...
    Atualmente, acho, que o melhor campo de desenvolvimento do automóvel é o de materiais e combustíveis. Materiais mais resistentes, leves e baratos e combustíveis alternativos ao petróleo. Desenvolvimentos caros e morososos...

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  6. A nova Meriva pode vir até com V8 big block que nunca irá me causar alguma simpatia... Se já não gosto de vans, minivans então, nem pensar!

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  7. Aproveitando a deixa do Rodrigo Laranjo:
    É por isso que guardo meus Fuscas 68 e 95, juntamente com a minha Kombi 74. São bolinhas e "Pão de Forma", mas são os originais!!!!

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  8. É complicado demais, Paulo... eu sou designer, a gente tenta, mas qualquer coisa mais criativa 'não passa', não sai do papel... :P

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  9. Marv,

    Esse "não passa" é frustrante. A massa acaba nivelando tudo por baixo.

    Não desista de tentar!

    PK

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  10. Desistir, jamais...
    um dia eu consigo emplacar um desenho meu :-)

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